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石家庄兆通金刚石工贸有限公司
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金刚石锯片销售过程中的产品竞争
目的:避免兆通经济型填补市场空白不可作为销售主流的产品和兆通高性价比适合专业用户使用的产品自相竞争
有幸与供应原材料的厂家进行沟通时,提到我们公司方向性的关键偏差,当前我们面临的主要问题:品种多、库存大、发货慢。就这样,公司的业务员还不断要求开发新品种,例如:本来做了一款18元的高档热压石材波纹片,质量好,金刚石锯片价格市场也接受,公司也有利润。公司一位客户看到同行业金刚石工具厂家有14.5元一片的同款产品,于是公司为占有这部分市场,又做了一款14元的。今年的四月份有业务员拿回其他厂家11.5元一片的产品,公司也想占有这部分市场,又做了一款11元的。几经周转后,发现结果并不是我们想要的,不但别人的市场量没有抢回来,自己公司的高档金刚石锯片产品倒卖的少了,自己的高档产品被自家的低档产品给打了一顿。金刚石工具产品品种多了,库存占用大了,管理复杂了,利润还低了,这还不算,过不了多久,业务员、市场肯定会说:“兆通产品越做越次了,不好用了。”
11元的金刚石锯片肯定不会比18元的好用吧。工程兵马路锯片售价低,包装挺好,性能比不上C、B、A级马路切割片,推出来,发货量没有增加,利润还低了,用户绝对不会说兆通产品好的。现在开始,低价的不做了,把老产品便宜的砍掉,行吗?结果肯定也不行,那还做?有前途吗?结果肯定是没有。怎么办?我们还是看看其他厂家是怎么做的吧。特价的,我们有,但是限量供应,3:3:3,也就是说,特价的要30%,必须搭配中档的30%,高档的30%。让普通用户知道,我们公司有高档的,看客户怎么选择。以前有一家经销商最早卖公司B级马路切割片,后来有了N级的混凝土锯片就改成了N级,还做的专用丝网版,再后来生产出F1,又全部改要F1混凝土切割片了。从这上面可以看透,完全是兆通自己的产品跟自己竞争,而且结果是次品占了上风,是一种不科学的生产经营模式。3:3:3搭配特价产品的模式推出后,肯定对市场短期的销量是有影响的,可以单品种试推行,业务员方面反对呼声应该也会很高,那我们再看看社会上一些饭店是怎么做的,每天一道特价菜,虽说客户是上帝,但直接点两份特价菜饭店业不会同意。
自古至今,没有一个厂家是靠低档产品长期占据市场主流地位的,不迅速调整,只有被市场淘汰。我们公司产品往往是先做质量好的,在跟业务员或者经销商沟通过程中,会将质量一降再降造成自家产品恶性竞争的局势。现在既然已经意识到问题的根源,那就从反方面一步步的将事态扭转,这不仅是公司单方面的事情,也是兆通产品关系链上的所有业务员以及金刚石工具经销商、用户共同盈利的转折点。相信我们一定能做好!
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